Provisionsverbot der EU? Dr. Sebastian Grabmaier: „In unserem Beruf ist fast niemand richtig reich“

Ein drohendes Provisionsverbot der EU aus Brüssel und damit eine Zwangs-Umstellung auf eine reine Honorarberatung für die rund 300.000 Anlageberater der Versicherungen und Banken allein in Deutschland sieht JDC Group AG-Chef Dr. Sebastian Grabmaier kritisch.

Dr. Grabmaier wünscht sich von der Politik den „Erhalt der Freiheit“.

Vorschlag: Statt Provisionsverbot – die Freiheit für eine Misch-Vergütung aus Provision und Servicegebühr

 

2014 wurde in Deutschland die Lizenz 34h der Gewerbeordnung für freie Honorar-Finanzanlagenberater eingeführt. Nur 300 Makler haben sich diese Lizenz bis heute geholt und verzichten gänzlich auf Provisionen von Produktgebern. Ihnen steht die große Masse von 300.000 Vermittlern, darunter 200.000 Versicherungsvertretern, gegenüber, die mit der 34f GewO mit Provisionen weiterarbeiten.

Allerdings hat sich in der Praxis in Deutschland eine gemischte Vergütung am Markt durchgesetzt.

 

Ein erfolgreiches Beispiel für gemischte Vergütung ist Antonio Sommese aus Mainz

 

 

Das Investment aus Hamburg stellte schon Ende 2018 fest: „Weit verbreitet: gemischte Vergütung“.

Statt mit der klassischen Provisionsvergütung ganz zu brechen und nach Paragraf 34h tätig zu werden, führen viele 34f-Vermittler lieber eine Doppelexistenz. Wie Antonio Sommese (52) aus Mainz, geschäftsführender Gesellschafter der Finanzstrategie Sommese & Kollegen GmbH aus Mainz, führen sie Mischmodelle ein: Servicegebühren mit umfangreicher Beratung für vermögende Kunden, Provisionsmodell mit wenig Drumherum für den kleinen Sparplan. Bei Sommese hatte das den Effekt, dass in der Firma heute mehrere Vergütungsformen nebeneinander existieren.

Die Standardpreise sind auf der Internet-Seite nachzulesen: Es gibt Kunden, die ein Prozent ihres verwalteten Geldes als jährliche Gebühr zahlen und dafür digitalen Einblick und automatisierte Auswertungen ihrer Portfolios erhalten – plus Beratung nach Bedarf. Sogenannten Premiumkunden berechnet Sommese 1,5 Prozent Servicegebühr, dafür verspricht die Firma hier intensivere Beratung. Ratsuchende Nichtkunden zahlten üblicherweise einen Stundensatz, verrät Sommese. Und dann gebe es noch eine Reihe langjähriger Kunden, die kein Interesse am neuen Gebührenmodell gezeigt hätten. Hier sei alles beim Alten belassen worden – aus alten Verträgen flössen nach wie vor einige Bestandsprovisionen.

Es gibt einen Wermutstropfen, den Vermittler in Kauf nehmen müssen, wenn sie mit Servicegebühren oder Honorar arbeiten wollen: Im Gegensatz zur Bestandsprovision wird hier die Mehrwertsteuer fällig. Immerhin 19 Prozent gehen an den Fiskus. Vermittler Antonio Sommese hat seine Entscheidung bis heute trotzdem nicht bereut. „Vermittler, die Servicegebühren einführen, werden mit dieser Taktik größer“, glaubt er. Bei Sommese selbst hat das geklappt. Gestartet 2003 mit knapp 9 Millionen Euro, verwaltet das Unternehmen heute mehr als 50 Millionen Euro.

Der Ampel-Koalitionsvertrag der aktuellen Bundesregierung sieht kein Provisionsverbot vor. Auch der von BaFin-Exekutivdirektor für Versicherungs- und Pensionsaufsicht Dr. Frank Grund im Frühjahr 2022 angekündigte Provisionsdeckel für fondsgebundene Lebensversicherungen wurde von der BaFin im Herbst 2022 wieder zurückgenommen.

 

Doch nun droht ein Provisionsverbot aus Brüssel

 

Im ersten Quartal 2023 wird die Kleinanlegerstrategie der EU-Kommission erwartet, meldete das Handelsblatt am 3. Januar 2023.  EU-Finanzkommissarin Mairead McGuinness scheint entschlossen, das Honorarmodell europaweit vorzuschreiben. Das zumindest legt ein Brief nahe, den die Irin kurz vor Weihnachten an den CSU-Europaabgeordneten Markus Ferber schrieb. Darin weist sie Punkt für Punkt alle Bedenken gegen ein Provisionsverbot zurück.

McGuinness schrieb, das provisionsbasierte Modell liefere möglicherweise nicht die beste Leistung für Kleinanleger. Denn ihnen würden Produkte verkauft, die einer Studie zufolge im Schnitt 35 Prozent teurer seien als andere Angebote. In den Niederlanden und Großbritannien seien die Kosten für Finanzprodukte gefallen, nachdem Provisionen verboten wurden.

Dorothea Mohn, Leiterin Team Finanzmarkt vom Verbraucherzentrale Bundesverband in Berlin, pflichtet ihr bei: „Wir beobachten seit Jahren, dass Verbraucher schlecht beraten werden, weil Provisionen Fehlanreize setzen. Der Berater wird bezahlt, wenn es zu einem Vertragsabschluss kommt. Er hat einen Anreiz, immer das Produkt mit der höchsten Provision zu verkaufen. Das Interesse der Verbraucher ist zweitrangig.“

Ähnlich argumentiert die Versicherungsexpertin Britta Langenberg von der Bürgerbewegung Finanzwende e.V. in Berlin. Eine gute Beratung könne dazu führen, dass der Berater dem Kunden sage, dieser brauche das Produkt nicht, erklärte sie. Das passiere bei Banken und Versicherungen aber nicht, denn „die Mitarbeiter sind eben keine Berater, sondern Verkäufer“.

Der selbständige Strategieberater und Finanzcoach Antonio Sommese entgegnet: „Bevor ich Menschen etwas Überteuertes oder Unpassendes anbiete, gehe ich lieber am Rhein spazieren.“

 

Dr. Hege Lach: Kein flächendeckendes Mis-Selling

 

Und Dr. Helge Lach (60) aus Köln, Vorsitzender des Bundesverbands Deutscher Vermögensberater e.V. und Vorstand der Deutsche Vermögensberatung Aktiengesellschaft DVAG, beide aus Frankfurt am Main, konterte im Handelsblatt vom 3. Januar 2023: „Verbraucherschützer führen immer nur Einzelfälle an, in denen ein Berater angeblich jemandem ein falsches Produkt verkauft hat.“ Angesichts der vielen Hunderttausend Beratungsgespräche täglich allein in Deutschland sei die Anzahl solcher Fälle jedoch „homöopathisch“. Weder die EU-Kommission noch Verbraucherzentralen noch die Aufsicht hätten jemals flächendeckendes „Mis-Selling“ nachweisen können.

 

BVK-Präsident Michael H. Heinz sieht keine Interessenkonflikte

 

„Die immer wieder ins Feld geführten angeblichen Interessenkonflikte existieren zudem bei der Provisionsberatung gar nicht“, betont Michael H. Heinz aus Siegen in NRW, Präsident des BVK Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute aus Bonn in einer Presseerklärung am 6. Januar 2023. „Denn wir sind gesetzlich nach § 48 a Versicherungsaufsichtsgesetz verpflichtet, im bestmöglichen Interesse des Kunden zu beraten.“

 

Dr. Grabmaier warnt: „Vor lauter Regulierung kein Geschäft mehr“

Im Interview mit der Schweizer Wirtschaftsauskunft Scoredex GmbH warnte der JDC-Chef vor einer „immensen Überregelung“.

Dr. Grabmaier: „Dann sorgt  die Bürokratie und die Summe der Einzelmaßnahmen dafür, dass  vor allem kleinere und mittlere Unternehmen sehr stark eingeschnürt werden und am Ende vor lauter Regulierung kein Geschäft mehr rauskommt.“

Sein Rat an die Politik: „Der Gesetzgeber sollte … bei jeder Regelung, die er macht, zuerst einmal die Auswirkungen auf die Praxis beachten.“

Die Auswirkungen eines Provisionsverbotes zeichnete Dr. Grabmaier im Hamburger Magazin Das Investment so: „Ein kleiner Investmentvermittler ist unter Umständen froh, wenn er am Monatsende 3.000 Euro nach Hause trägt. In unserem Beruf ist fast niemand richtig reich.“

Bestandsprovisionen helfen in schlechten Zeiten

 

Selbst ein börsennotierter Finanzkonzern wie die JDC Group AG (ISIN DE000A0B9N37) ist froh über laufende Provisionen in schlechten Zeiten. „Mit dem hohen Anteil der wiederkehrenden Erlöse, die sich auch im derzeit herausfordernden Marktumfeld positiv entwickelt haben, können wir die aktuelle Kaufzurückhaltung der Endkunden im Advisory-Bereich kompensieren, auch wenn wir unsere Prognose für das Gesamtjahr 2022 aufgrund der weiteren Unsicherheiten im Marktumfeld anpassen.“ kommentiert Ralph Konrad ,  CFO der JDC Group AG, die Neunmonatszahlen am 14. November 2022.

 

Wiebke Schwarz: Provisionen machen Beratung für alle möglich

 

Wiebke Schwarz, Pressesprecherin vom Deutschen Sparkassen- und Giroverband e.V. aus Berlin Mitte, gibt im Handelsblatt vom 3. Januar 2023 zu bedenken, dass Provisionen die Beratung für alle Bevölkerungsgruppen möglich machten. Denn wenn jemand nur eine kleine Summe anlegt, zahlt er weniger Provision als jemand, der ein großes Vermögen investiert. Es findet also eine gewisse Quersubventionierung statt. Das Modell sei „sozial, fair und hat sich in der Praxis bewährt“, sagte Schwarz.

Eine Umstellung auf feste Honorare könne hingegen den Effekt haben, dass viele Verbraucher sich nicht mehr beraten ließen, weil ihnen die Eintrittshürden zu hoch wären, so Schwarz. Denn Honorare werden in der Regel sofort fällig.

 

Fallstudie 2022 von FragFina.de: Bereitschaft für Honorar-Zahlung liegt bei durchschnittlich 243 Euro

 

Eine im Mai 2022 veröffentliche Umfrage zur Honorarberatung unter 600 potenziellen Neukunden der JDC-Maklertochter FiNUM.Finanzhaus AG aus München, die sich bei dem hauseigenen Maklerportal FragFina.de schriftlich oder telefonisch gemeldet hatten, ergab:

1. 85% der Verbraucher sind zwar bereit, für eine Finanzberatung ein Honorar zu zahlen.
2. Aber: Die durchschnittliche Höhe des Honorars lag bei lediglich 243 €.

Dafür wird eine „objektive, also produktunabhängige Beratung“ erwartet, schreiben die Autoren und FragFina.de-Gründer Benjamin de Groot und Dennis Rose.

In der telefonischen Befragung sei zudem deutlich geworden, dass es den Verbrauchern weniger um den konkreten Abschluss geht – vielmehr würden sie eine „Einordnung“ oder einen „generellen Check“ der bestehenden Verträge erwarten. Dann finden sie diese Beratungsleistung auch honorarwürdig.

Diejenigen 85 Prozent, die ein Honorar für die Beratung zu zahlen bereit sind, erwarten zudem eine ganzheitliche Beratung, die die Bereiche Versicherungen, Altersvorsorge, Geldanlagen, Immobilien und Finanzierungen abdeckt. Von den insgesamt genannten 1.034 gewünschten Beratungsfeldern (Mehrfachnennung war möglich) entfiel der Großteil auf die Bereiche Altersvorsorge (rund 24 Prozent) sowie Geldanlage und Investment (gut 21 Prozent). Aber auch für Beratung in Sachen Berufsunfähigkeit, Krankenversicherung sowie Sachversicherungen würden die Befragten ein Honorar zahlen.

 

Dr. Grabmaier: „Loyale Kunden gibt es nicht umsonst.“

 

Dr. Grabmaier machte gegenüber dem Wirtschaftsportal Greyfidence.com klar: „Loyale Kunden gibt es nicht umsonst. In Zukunft werden sich die Unternehmen die Loyalität ihrer Kunden immer stärker verdienen müssen. Dies kann nicht erreicht werden, indem man die Kunden in der Telefonwarteschleife schmoren lässt. Unternehmen, die Kundenorientierung ernst nehmen, werden ihre Kunden wie Firmenkapital behandeln.

Denn es wird sich langfristig auszahlen: Wir wissen heute, dass treue Kunden höhere Preise akzeptieren und weniger feilschen, dass sie weniger Kosten verursachen, weil sie weniger Beratung in Anspruch nehmen. Und dass sie mehr kaufen, weil sie das Angebot kennen. Der treue Kunde wird also immer mehr zum Asset des Unternehmens – und dieses Asset muss gemanagt werden. Vor dem Hintergrund der sich wandelnden Verbrauchermentalität wird das Management von Kundenbeziehungen immer wichtiger.“

Dr. Grabmaier ist CEO und Ankeraktionär der börsennotierten JDC Group AG aus Wiesbaden, die über die Münchener Jung, DMS & Cie. AG den Wiesbadener Maklerpool Jung, DMS & Cie. Pool GmbH und eine Service- und Technologieplattform für 16.000 angeschlossene Vertriebspartner und Finanzdienstleister beherbergt.

Darunter auch für Großkunden wie

► den Sparda Versicherungsservice der Sparda-Bank Baden-Württemberg,

► den Lufthansa-Belegschaftsmakler Albatros,

► die BMW-Tochter Bavaria Wirtschaftsagentur,

► Comdirect – eine Marke der Commerzbank AG in Quickborn,

► R+V – die zweitgrößte Versicherungsgruppe Deutschlands,

► die Sparkasse Bremen Gruppe,

► die öffentlichen Versicherer Provinzial und Versicherungskammer Bayern mit den angeschlossenen Sparkassen,

► das deutsche Lebensversicherungsgeschäft der Mediolanum International Life – die irische Lebensversicherungsgesellschaft der Banca Mediolanum,

► der deutsche Gewerbemakler Summitas Gruppe – ein Joint Venture von Bain Capital Insurance und der Great West LifeCo,

► die Ecclesia Gruppe – der größte deutsche Versicherungsmakler für Unternehmen und Institutionen oder auch

► die Gothaer Versicherungsgruppe mit ihren fast 1.000 Versicherungsagenturen,

wie die JDC Group AG am 15. November 2022 mit den Neunmonatszahlen zum Teil hervorhob.

 

Die Finanzbranche fürchtet das drohende Provisionsverbot aus Brüssel

 

„Wenn das Provisionsverbot kommt, zieht die Kommission damit einer ganzen Branche den Stecker“, sagte Verbandspräsident Dr. Helge Lach. 95 Prozent der Berater würden ihren Job aufgeben, den Kunden drohe eine „Servicewüste“ mit Telefon-Hotlines statt persönlichen Ansprechpartnern.

Dr. Lach schätzte, dass bei einer Umstellung auf Honorare nur fünf Prozent der Berater weitermachen würden. Gerade bei Kleinanlegern wären Honorare nicht kostendeckend, das zeige das Beispiel Großbritannien. Bei Banken und Sparkassen würde sich das Filialsterben weiter beschleunigen, denn „die Filialen finanzieren ihre Kosten zu einem deutlich zweistelligen Prozentsatz aus Provisionserlösen“, sagte er.

Auch dieses Argument scheint bei McGuinness jedoch keinen Eindruck zu machen. Das Filialsterben sei eine Folge der Digitalisierung, schrieb sie in ihrem Brief. „Die Kosten für die Aufrechterhaltung von Filialen sollten nicht von Kleinanlegern getragen werden.“

 

JDC Group AG kontert McGuinness: Digitalisierung kann Filialsterben verhindern

 

Einen Ausweg aus der Vielzahl an Problemen sehen viele in der Branche in Plattformen, auf denen der Berater Zugang zu einer Vielzahl von Produkten unterschiedlichster Anbieter hat. Galt früher, dass ein Berater nur das an Kundinnen und Kunden bringen durfte, was in seinem Haus angeboten wurde, so vertreiben viele von ihnen inzwischen auch die Produkte anderer Anbieter.

„Künftig wird es möglich sein, dass der Sparkassenberater alle Konto-, Depot- und Versicherungsdaten seiner Kunden vorliegen hat“. (JDC-Group-AG / Handelsblatt vom 5. Januar 2023.  Das könnte womöglich sogar dazu führen, dass bei Banken und Sparkassen in Zukunft weniger Filialen schließen. Bisher waren die Einnahmen pro Kunde in vielen Filialen zu gering. „Deswegen ist es sinnvoll, das Produktangebot zu verbreitern“, resümiert JDC-CEO Dr. Sebastian Grabmaier. In 15 Jahren werde es gar nicht mehr ohne Portale gehen, blickt er bereits in die Zukunft.

 „Ein Berater verkauft mehr von den eigenen Produkten, wenn er eine Vielzahl von Produkten unterschiedlicher Versicherer anbietet“, beobachtet Dr. Grabmaier. Das Wiesbadener Unternehmen JDC Group AG bietet über seine Plattform Beratungs- und Verwaltungstechnologien an. Erst vor kurzem hatten sich die größten öffentlichen Versicherer Provinzial und Versicherungskammer Bayern mit Unterstützung der Sparkassenverbände auf diese Plattform festgelegt.

Ihren Ursprung hatte die Technologie vor wenigen Jahren im Bereich der Fonds. Dort wünschten Kundinnen und Kunden oftmals andere Produkte, als bei ihrer Hausbank angeboten wurden. Die Lösung war die Öffnung zu einer Plattform mit einer breiteren Auswahl.

 

IT-Sprung macht den Kopf frei: Der Makler ist endlich wieder vordergründig Berater statt Verkäufer

 

Der IT-Sprung, den der Maklerpool Jung, DMS & Cie. mit seinem selbst entwickelten kompletten digitalen Maklerbüro für unterwegs (Maklerverwaltungsprogramm iCRM) und der App allesmeins (digitaler Finanz-und Verwaltungsordner) anbietet, soll dem Makler den Kopf komplett für die Beratung frei machen.

Dr. Grabmaier: „Bei der Versicherungsvermittlung steht damit künftig die Beratung statt des Verkaufes im Vordergrund.“

 

Fusion von Finanzdienstleistern und Analysehäusern sichert beste Produktauswahl für den Kunden

 

Ein Kernproblem war damit allerdings bisher nicht gelöst. Eine breite Auswahl an Produkten bedeutet noch nicht, dass daraus auch das Beste für den Kunden ausgewählt wird. Deswegen haben sich Finanzdienstleister zuletzt verstärkt mit Analysehäusern für Versicherungen zusammengetan.

JDC übernahm Morgen & Morgen, Swiss Life meldete kurz vor Weihnachten den Zusammenschluss mit dem Analysehaus Franke & Bornberg Research. „Über die Morgen-&-Morgen-Plattform gibt es heute bereits rund 40.000 Berechnungen zur Berufsunfähigkeit im Monat“.

Das Image des aufdringlichen Beraters, den der Kunde so lange nicht zur Haustür herausbekommt, ehe er etwas unterschrieben hat, ist dank digitaler Beratung nicht mehr aufrechtzuerhalten, meint Verbandspräsident Dr. Helge Lach.

 

Marktinitiative Neuer Renditestandard für die Altersvorsorge

 

Das Wirtschafts-Portal Squarevest.ag schreibt über eine Initiative aus dem Markt heraus zur besseren Kundenberatung ganz ohne Regulierung: „Jung, DMS & Cie. ist Gründungsmitglied der Marktinitiative ‚Neuer Renditestandard‘ für die Altersvorsorge – Ziel der Marktinitiative ist es, einen einheitlichen Standard zur Vergleichbarkeit der zu erwartenden Ablaufleistungen aller Altersvorsorgeprodukte über alle drei Schichten hinweg zu etablieren. Basis des Neuen Renditestandards ist das seit Jahren bewährte mathematische Volatium-Modell des unabhängigen Analysehauses MORGEN & MORGEN.“

 

Resümee zum drohenden Provisionsverbot aus Brüssel

 

Handelsblatt-Brüssel-Korrespondent Carsten Volkery meint: „Welches Lager den Kampf auf EU-Ebene für sich entscheidet, ist noch unklar. Sollte McGuinness tatsächlich ein Provisionsverbot vorschlagen, würde sie sich mit mächtigen Verbänden in den größten EU-Ländern anlegen.“

AfW aus Berlin kündigte Aktionen an

 

Der AfW (Arbeitgeberverband der finanzdienstleistenden Wirtschaft) Bundesverband Finanzdienstleistung e. V. aus Berlin Charlottenburg (Kurfürstendamm 37), akkreditiert beim Deutschen Bundestag und EU-Parlament, kündigte laut dem Hamburger Portal Pfefferminzia.de Aktionen an. Er werde „mit guten Partnern in Deutschland und auf der europäischen Ebene, unter anderem auch über den Europäischen Dachverband der Finanzberater und Finanzintermediäre FECIF, die Argumente verstärkt nach Brüssel tragen und alles dafür tun, dass die Pläne von EU-Kommissarin McGuinness nicht realisiert werden“. (FM)